王明成董事長 讓每一間房子說幸福的故事

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撰文Text |李偉麟 攝影Photo |羅挺倬

「人生要三有:有錢、有用,還要有趣。人到世界上來只有這一輩子,既然來了,就要活得快樂,快樂就是生活要有豐富性。」細數傳真實業董事長王明成近40 年來的代表作,都擁有一個共通卻又獨特的靈魂,那就是他致力為每個建案注入新意與豐富性,讓房子傳達出真實的「幸福感」。

踏進位於中正紀念堂旁靜巷大宅「清歡」的接待中心,在精心打造的庭園駐足幾秒鐘,面對茂密的各式植栽與苔綠的造景水池,頭腦很清楚知道這是才搭建不久的接待中心,然而心裡卻強烈地感受到時光積累的厚度,彷彿這些植物已落腳在此多年,正等待著主人回家。

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有種味道 天涯海角忘不了
再往前走幾步,打開樣品屋的大門,經過客廳走入主臥,床頭櫃上斜擺放著一副眼鏡,浴室的按摩浴缸邊緣掛著兩條浴巾,頓時有一種回到自己房間的自在感。返身回客廳,發現對面還有一個房間,73 坪的雙併3 房大宅,採光與面寬尺度媲美百坪產品,單戶正向面寬14.6 米,側邊也有11.97 米,客餐廳面寬就有7.48 米,每戶均有三面採光的邊間優勢。雖然是73 坪的產品,卻隱然有著百坪豪宅的氣度,不禁令人想像,大宅的主人,應該是一位從容沉穩、人生有境界的儒商吧!

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「清歡」令人耳目一新的獨特性還不止於此,以精心規劃的產品為基礎,在銷售廣告的訴求上,也直探目標客群的內心深處,4 幅報紙全版廣告作品,完全跳脫時下售屋廣告的框架,讓人眼睛為之一亮,看過就忘不了。這是特地請來專業的導演與演員,在建案周邊的環境與樣品屋實地拍攝,真實傳達居住在此處的生活樣貌,而不是以形容詞和圖庫照片來堆砌。

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其中一張廣告的標題「有種味道,天涯海角忘不了」,照片背景是東門市場,它賣的竟然不是食材,而是家的味道;又如另一張廣告「只要起得夠早,收穫都是自己的」,背景是中正紀念堂,主角正在跑步,一張照片就點出建案的地點優勢,不必多費文字說明;還有一張「人生這張清單,只列想要的就夠了」,以及「今天也很充實愉快地度過了」,主角所處的生活場景,就是樣品屋,下班了以後,在自家餐廳吃一碗永康街的牛肉麵,每一張廣告都由簡潔的畫面構成,卻為成功人士說出了生活中渴望的幸福。

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創業初心 用真來傳達美和善
在還沒看到樣品屋之前,就先被深深打動,4 個字便可說明王明成累積近40 年的房地產企劃與銷售功力:「定位」與「定味」。先描繪出目標客群的輪廓,接著就是找出正確的味道,並著手入味。

此外,王明成也特別強調,時代已走向專業分工,要讓建案出色,必須藉由團隊完成,如同建商請代銷公司為建案加分,王明成也以量身訂製的眼光、資源整合的角度,為手上每個建案找來最合適的企劃與業務團隊,展現建案的內涵與深度。

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以「清歡」為例,每戶總價1 億元以上,目標客群是50 歲以上的自營商,由於建案的地點在具有深厚人文脈絡的大安區杭州南路,王明成與團隊鎖定的客群樣貌是:「人生上半場,50 歲以前拚盡全力,求取成功與成就;50 歲以後,下半場就做自己吧!」

因此,家中最好的空間,應該是留給主人自己,例如可以放鬆的浴室,而不是客廳;一切的出發點是「家」,家不是社交場合,而是一個療癒身心與關係的特殊空間,給主人健康的身心與家庭關係、展現主人的人生品味,並且擁有個性化與獨特性的限量感。頂級客群追求的兩樣東西:健康與品味,以及每個人都在追求的幸福感,王明成與團隊都敏銳地感受到了,並且透過產品規劃與廣告訴求,傳達到目標客群的內心深處。

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「家裡就是很舒服的地方,是和樂的、有溫度的,營造幸福的感覺很重要。」王明成說,銷售房屋除了要用腦,擬定對策與方法,最重要的是用心,才能夠讓客戶感動。他之所以將公司名稱取為「傳真」,最初心就是「一個人只要做事認真,做人真誠,就有飯吃了;而做廣告也要真,要用真來傳達美和善。」

每日一新 用心眼看待世界和自己
淡海新市鎮的「微笑莊園」,是傳真的另一個代表作,案名就為它取得了吸睛的魅力,讓建案在當時普遍以國外地名為主流的競爭個案中脫穎而出,而產品的訴求也呼應合居時代「不喜歡住在同一個屋簷下,卻又可以互相照應」的最深切需求,以婆媳關係為訴求的廣告「一碗湯不會涼掉的距離,就是婆媳最好的距離」,一下子就打中許多人內心深處的感受,而特地為銷售製作的微電影「單身嫁妝」,導演版本更獲得資策會第一屆台灣微電影大賽專業組金獎,別開生面的銷售手法,創造了叫座也叫好的銷售紀錄,在台灣的房地產銷售史上留下輝煌的一筆。

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王明成不但沒有被過去成功的經驗綁住,反而每次一出手都被視為創新的典範,究竟是怎麼辦到的?「每日一新」,是王明成給的答案。數十年來,王明成為自己的每一天注入新事物,如果當天沒有新鮮事,就找一篇沒讀過的文章,把其中有感覺的句子抄錄起來,幾十年來也記錄了幾十本筆記;而每星期一次在公司的演講分享,就從這些筆記中找尋素材。

他幾次在百忙中應邀演講,除了分享他的銷售哲學,也會談人生觀,例如有一次主題定為「人生最後一次的出軌」,題目一出很快就報名額滿,原來,他要講的「出軌」指的是「跳出常軌」,不只是房屋銷售,人生也要經常在每個環節裡修正與創新。

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「很多人的生活已經是視而不見,就像戴手錶的人,如果問他錶面數字是用羅馬字還是阿拉伯數字,很多人會一下子會想不起來;同樣是看天上的雲,有人只看到雲,有人卻能夠看到雲後面有飛機。每個現象的背後一定有原因,我們要用第三隻眼睛看,那就是心眼,用心眼看待這個世界,也用心眼看待自己。」

台灣擁有「全球華人最喜歡投資城市」的潛力
王明成經常以旅行和閱讀來培養「第三隻眼」,最重要的是保持好奇心;年過六十的他最近還當起學生,在平均年齡四十歲的北京長江商學院EMBA,他不但年紀最長,而且在近三百個學生中,他是唯一的台灣人。

「中國大陸的網路線上銷售很強,如何運用大數據是他們的強項;而台灣的強項是體驗行銷以及故事行銷,我的論文主題就是如何結合這兩種作法,創造出新的商業模式,第一個初試啼聲的作品就在青島,是一個綜合了商場、住宅等多功能的建案,用帶入台灣文創的方式營造台灣味,近期就會推出。」

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在商學院上的第一堂課,老師要王明成及同學用「從月球看地球」的角度看待事物。如果以相同的角度,從全球化看台灣的豪宅,王明成認為台灣有成為「全球華人最喜歡投資城市」的潛力,因為無論治安、空氣、多元文化底蘊與濃厚的人情味,以及各式商店營業時間長,讓人晚上有地方活動與消費,都是台灣的優勢,尤其如果在台北,開車半小時就能夠到有山有水的大自然,這樣的條件是很吸引人的。

「過去在台灣經營不動產市場,用的是農夫的方法,守在土地上看天吃飯;現在,要變成獵人,眼觀四面、耳聽八方,必要時換獵槍,也要學習面對不同的獵物,心態要變成行軍而不是宿營,這是完全不一樣的思維。」即使已經是代銷業的老將,王明成卻一直走在業界之先,每次出手都是一次成功的創新,堅持要為每個建案注入新的生活體驗方式,讓房子的主人說出不一樣的精彩故事,因為擁有「幸福感」,才是人生最真實的收穫。

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